10 причин неудачи в продажах у бьюти-мастеров ч.2

Продолжим рассматривать остальные причины.

Пятый пункт. Вы приложили усилий недостаточно для того, чтобы сделать продажу. Мастера недостаточно четко понимают, что продажи — это не такой простой момент в работе. Этому нужно учиться. Если вы не смогли клиенту продать услугу, не говорите, что клиент плохой или жадный. Вы не смогли продать эту услугу, потому что не приложили достаточно усилий.

Неспособность адекватно оценить количество усилий, которое вы должны приложить, оно вам мешает получить желаемое. И в результате человек просто не добивается своего.

Если вы когда-нибудь запланируете время, если вы проработаете сложные ситуации, которые у вас возможны в общении с клиентами, вы в такие ситуации не попадете.

Мы отрабатываем такие ситуации в коучинговой группе во время тренинга и вы учитесь понимать, сколько вам услуг нужно затратить на работу с этим клиентом.

Шестой пункт. Вы не продаете хорошо потому, что у вас нет важной привычки все доводить до конца. В психологии это называется гештальт.

Нас учат везде, что от своей деятельности мы должны получать удовольствие, работать ежедневно. Но это неправильно. Если ли мы будем только работать в жизни, то скорее всего, что мы не будем завершать много дел до конца.

А самая основная масса людей приходит к успеху только тогда, когда им угрожает страшная ситуация. Одному грозило убийство, другому нужно было вернуть большие долги. Эти ситуации заставляли их работать очень быстро.

И поэтому завершение сделки — это очень важная часть программы, завершение взаимодействия с клиентом. Если вы не прошли последний этап и клиент не сказал вам, что покупает вашу процедуру, то сделки у вас нет. У вас нет хороших отношений с клиентом. И если вы начнете откладывать эту продажу: “Я в следующий раз попробую”, “В следующий раз попробую”, у вас не будет закрытия продажи с горячим клиентом, вы больше ничего не сделаете. Ведь когда вы закрываете каждую новую сделку, вы переходите быстро к новой.

И очень часто бывает, что клиент говорит: “Давайте вы мне сейчас сделаете процедуру, а я потом вам заплачу”. Понимаете, настоящий мастер, настоящий профессионал, он сначала продает, а потом делает. Никак не наоборот.

Вот сейчас я продавала свои услуги. Есть проблемы оплаты с Украиной. И я провела человеку консультацию, я просто отступила от своего правила, потому что  такая сумма была просто смешная. Я человеку дала возможность заплатить ее потом, и человек мне уже не заплатил за консультацию. Я потратила свое время, я потеряла деньги и я лишний раз убедилась, что сначала деньги, а потом стулья.

Седьмой пункт. Многие продавцы работают без финансового плана.

Я как-то написала статью про финансовый план, как делать финансовый план в салоне. И я была поражена (мне написали в личные сообщения), что эта статья вообще никому не нужна, что она не интересна, и что эта статья не нужна специалистам бьюти-сферы.

Я могу вам сказать, что обязательно составляйте план продаж. Вам необходим финансовый план. Вы должны понимать, какие деньги вы хотите заработать в этом месяце, в следующем месяце, какие деньги вы хотите заработать за год. Без финансового плана недоступен никакой материальный успех. Вам надо понимать, что вы должны оплатить счета. Вы деньги тратите не только на работу. Деньги вы зарабатываете на свою личную жизнь, на обучение своих детей, на продукты в конце концов, на свое обучение. Т.е. здесь у вас четкий должен быть план доходов.И тогда вы будете смотреть, вы будете понимать, оценивать свои материальные потребности: что вам нужно сделать? Сколько вам услуг нужно продать?

Я этому обучаю в коуч-группе, как ставить материальные цели, чтобы вы могли зарабатывать на этом деньги.

Восьмой пункт. Отличайте жалобы от возражений. Иногда человек хочет просто пожаловаться, просто пожаловаться на свою жизнь. Вот ему надо расставаться с деньгами. Он приходит к вам и вы ему предлагаете услугу. Он: “Вооот, это дорого..это  вот так вот, вот так вот…” Просто скажите ему: “Да. Я вас понимаю”. И на этом закройте тему.

Потому что если будут возражения, клиент скажет вам другие вещи. Он скажет: “Я не верю в эту процедуру, я считаю у вас недостаточная квалификация. У вас недостаточное количество знаний в этой процедуре”. Вы, например, медицинская сестра, а эту процедуру может выполнять только врач. Вы специалист по маникюру, а чистку лица должен делать косметолог…

Возражение — это когда клиент дает вам понять, что у него есть претензий больше. Это не жалобы. И тогда вы будете отрабатывать уже  возражения, тогда вы будете его убеждать, что вы действительно можете это делать, что у вас есть разрешение на это, что вы специалист в этом профиле.

Многие продавцы не достаточно хорошо владеют техниками продаж. И это значительно “тормозит” ход переговоров. Если в вашем арсенале слишком мало техник продаж или вообще вы не знаете как продавать, то ваши успехи будут очень посредственными. Потому что есть много людей, которые любят свою профессию, косметологию, парикмахерское искусство, специалисты маникюра, педикюра, но они не умеют продавать.

Этому обучают. Этому нужно учиться. Этим техникам продаж я буду тоже обучать у себя в коуч-группе по продажам. И продавцы полагают, что все неудачах виноваты клиенты.

У меня была клиентка, которая со мной полгода практически не разговаривала во время услуг. Она могла мне сказать: “Ты мне делай вот так, ты мне делай вот так”, т.е. несколько слов и все, больше она ничего мне не говорила. И через полгода, когда она меня допустила к себе, она мне сказала столько комплиментов, что я была просто поражена… Я старалась думать о ней только хорошее. И она мне сказала такую вещь: “Я на интуитивном уровне я знала, кто из мастеров на меня обижается, кому я не нравлюсь. А от тебя я не чувствовала негатива. Я тебя проверяла”.

Я видела в ней нормального человека. Уже человек, который мне платит деньги, он выражает мне доверие. Она приходит ко мне и платит мне деньги.  Поэтому это не значит, что будет все у вас плохо. Дайте человеку время. И вообще, если вы видите возражение у клиента, клиенты говорят вам, что это дорого, посмотрите на то, как вы живете, какие слова вы произносите, как вы себе говорите — это дорого для меня, как вы себе покупаете какие-то вещи, которые вы можете разрешить себе купить или  не разрешить.

И возьмите себе за правило всю неделю после нашего занятия записывать все возражения, которые вы слышите от клиентов и потом их проанализируйте. И вы увидите то, что это ваши мысли. Клиенты вам озвучивают ваши мысли, которые они чувствуют. Я не знаю как это работает, но это работает именно таким образом.

Понимаете, если вы предлагаете клиенту купить то, что вы бы  не купили сами, клиент у вас этого не купит. Т.е. согласовывайте свою собственную жизнь с тем, что вы несете клиенту. Потому что люди чувствуют. Если вам не нужно то, что вы предлагаете сами, они у вас не купят.

Помните, что все что происходит с вами, это происходит из-за вас. Мы притягиваем все, чего мы боимся. Мы хотим думать, что у нас не будет клиентов, у нас не будет клиентов. Мы хотим думать, что у нас будут плохие отношения с клиентами, у нас будут плохие отношения с клиентами. Т.е. смотрите, о чем говорят клиенты. Клиенты — это ваше зеркало. Они вам будут транслировать то, что вы боитесь сами себе сказать.

Сегодня я вам рассказала о тех 10 причинах, которые мешают вам продавать, мешают заключать сделки на большие суммы с клиентами. И  этот список, обращайтесь к нему каждый раз, когда вы попадете в тупик. Вы удивитесь, как часто вы будете находить ответы именно в этом списке.

А сегодня я прощаюсь с вами. С вами была я, Наталья Галюк-Каушене, г. Вильнюс. Всего доброго!